Воронка продаж та ефективні канали для B2B та SaaS компаній в Україні

Воронка продаж у B2B та SaaS компаніях складається з кількох етапів, кожен з яких веде потенційного клієнта від першого контакту до укладення угоди. Основні етапи включають залучення лідів, їх кваліфікацію, перетворення в можливості та закриття угод.

Ключові поняття

1. Marketing Qualified Leads (MQLs): Це ліди, які показали зацікавленість у вашому продукті через взаємодію з маркетинговими матеріалами, такими як заповнення форми, завантаження eBook, відвідування вебінару тощо. MQL – це перший серйозний крок у напрямку до потенційної покупки.
2. Sales Qualified Leads (SQLs): Це MQLs, які додатково пройшли кваліфікацію і готові до взаємодії з відділом продажів. Це означає, що вони мають реальний потенціал стати клієнтами. SQL мають чіткий намір придбати продукт і часто мають бюджет та повноваження для ухвалення рішення.

Цикл продаж

Цикл продаж у B2B SaaS компаніях може бути доволі тривалим через складність продукту та необхідність залучення різних учасників процесу прийняття рішень. Для успішного проходження ліда через воронку важливо чітко визначити, коли MQL стає SQL, та забезпечити ефективну комунікацію на кожному етапі.

1. Відвідувач до Ліда: Це етап, коли анонімні відвідувачі вашого сайту або платформи перетворюються на лідів, надаючи свою контактну інформацію. Високі конверсії можливі через SEO та SEM.
2. Лід до MQL: Ліди, які проявляють більший інтерес до вашого продукту або послуги, перетворюються в MQL через взаємодію з контентом, таким як eBook або вебінари.
3. MQL до SQL: Цей етап передбачає більш глибоку взаємодію, як наприклад, демонстрація продукту або особисті зустрічі. Конверсії на цьому етапі залежать від того, наскільки добре ваша команда продажів розуміє потреби ліда і може запропонувати відповідні рішення.
4. SQL до Можливості: На цьому етапі ліди отримують персоналізовані пропозиції та контракти, які підходять їхнім потребам.
5. Можливість до Закриття Угоди: Це останній етап, де відбувається остаточне підписання угоди та перетворення ліда в клієнта.

Канали та інструменти

1. Пошукова реклама (SEO та SEM): Пошукова реклама допомагає залучити органічний трафік та підвищити видимість вашого продукту у пошукових системах. Оптимізація контенту під локальні пошукові запити та використання Google Ads дозволяють залучати цільову аудиторію в Україні. Для прикладу, індустріальні SaaS компанії можуть досягати високих конверсій через SEO та SEM завдяки низькій конкуренції онлайн​ (First Page Sage)​.
2. Таргетована реклама: Використання таргетованої реклами у соціальних мережах, таких як LinkedIn і Facebook, дозволяє залучати лідів на ранніх етапах воронки. Залучення посадових осіб та компаній через точний таргетинг значно підвищує ефективність таких кампаній.
3. Контент-маркетинг: Створення цінного контенту, такого як статті, блоги, вебінари та eBook, дозволяє позиціонувати компанію як експерта у галузі та залучати потенційних клієнтів, які шукають інформацію та рішення для своїх бізнес-потреб. Наприклад, створення персоналізованих демонстрацій продукту може значно підвищити інтерес лідів​ (Walnut)​.
4. Електронна пошта: Email-маркетинг залишається одним з найефективніших каналів для B2B продаж. Сегментація бази лідів та автоматичні серії листів для різних етапів воронки допомагають підтримувати інтерес та сприяти конверсії лідів.

Інсайти та приклади на 2024-2025 роки

1. Високі конверсії через SEO та email: Дослідження показують, що SaaS компанії можуть досягати високих конверсій через SEO та email-маркетинг. Наприклад, у секторі CRM SaaS середній показник конверсії з відвідувача у лід становить 2%, а з MQL у SQL – 42%​ (First Page Sage)​​ (Lift AI)​.
2. Інтерактивні демо та персоналізація: Потенційні клієнти все більше цінують можливість самостійно ознайомитися з продуктом через інтерактивні демо-версії. Персоналізовані демо з використанням імені та логотипу компанії клієнта підвищують зацікавленість та готовність до співпраці​ (Walnut)​.
3. Використання автоматизованих рішень: Інструменти для автоматизації продаж, такі як Lift AI, які використовують машинне навчання для прогнозування поведінки лідів, можуть значно підвищити ефективність роботи відділу продаж та конверсії MQL у SQL. Lift AI аналізує поведінку відвідувачів сайту та визначає найбільш перспективних лідів з точністю до 85%​ (Lift AI)​.

Оптимізація воронки продаж та адаптація до нових ринкових умов дозволять B2B та SaaS компаніям в Україні підвищити ефективність своїх маркетингових і продажних зусиль у 2024-2025 роках.

Якщо ви хочете доручити b2b-маркетинг кваліфікованим спеціалістам з ефективного маркетингу, радимо вам звернутись до агенції Power-UP. Експертиза у веб- та наскрізній аналітиці, в таргетованій та пошуковій рекламі з великим досвідом на висококонкурентних західних ринках серед b2b saas, b2b service компаній робить їх потужним і корисним партнером для ваших продажів.